Satışın olmayan kuralları

Öncelikle daha önce bildiniz herşeyi unutun hatta unuttuğunuzu dahi unutun. Çünkü artık satış 80li yılların kitaplarında öğretilenlerle yapılamıyor. Yeni birşeyler yapmalı. Bilmem 10 kural, bilmem doğrular/yanlışlar. Bunlar yok artık.

Duygularını kullanamayan kişi satıcı olamaz. Olsa da bir süre sonra çuvallar. İlk altın kural enpati çünkü. Duygularınıza güvenip kendinizi müşterinin yerine koyacaksınız. Onun yerinde olsam bu ürünü neden alırım? Ne işime yarar? Bu soruları bulduktan sonrası kolay. Sonra dönüp müşteriye bunlardan bahsedeceksiniz. Kutuptaki adama Buzdolabı satan satıcı devri kapandı. Zaten bunu yapan biri duygusuz ve biraz da ahlaksız olmalı :) Kutuptaki adamın buzdolabıyla ne işi olabilir. Ya kandırılmıştır ya salaktır. Ama artık salak müşteri yok. Herkes akıllı. Sahaya çıktığınız zaman en az sizin kadar akıllı alıcılarla karşılacaksınız. Onlara ihtiyaçları olmayan şeyi satamazsınız.Ya da şöyle demek daha doğru, ihtiyacı olduğuna ikna etmeden satamazsınız.

Sattığı ürünü tanımalı ; doğru. Zaten tanımadığı ürün için enpati de kuramaz. Ama ürünün ne olduğu önemli değil; yanlış. Ürünü sevmeli, başarılı olmak için de aşık olmalı. Mümkünse onunla yatıp kalkmalı. Hep onu düşünmeli , hep onu arzulamalı, onu kullanmalı, saklamalı, temizlemeli, tekrar tekrar kullanmalı. Ona güvenmeli, terk etmemeli. Yoksa satamaz.

Vucut diline dikkat etmeli; koca bir palavra. Nedeni basit, vucut dili Karadeniz’de başka, İzmir’de başka . Hangi dilden bahsediliyor? Lazca mı? Kürtçe mi? İstanbul dili mi? Bunları bir yere koyun. Karadeniz'de dükkana girerken Selamın Aleyküm deyin, bir de demli çayını için. Budur ortak dil. İzmir’de kibar olun ama rahat da olun. Ankara’da resmi olun, öyle spor kıyafetlerle satış yapmaya kalkmayın. İstanbul’da samimi olun, herkes kandırmaya çalışıyor. Doğu Anadolu'da Mert Adam çizgisi çizin. Bunların yazılacağı yer burası değil ama özetle nabza göre şerbet verin. Yok elini şöyle sıkmalı, yok bacağını böyle atarsa size açık gibi 30 yıl öncesi palavraları aklınızdan atın gitsin.

Konuya klasik sorularla girmeyin. Yok masada birşeyi görüp oradan konuya girmek palavralarını unutun. O kişinin masasına koyduğu birşey için nasıl konuşabilirsiniz ki? Onun kadar ne bileceksiniz. Rezil olursunuz. Hiç girmeyin hatta o konulara. Karadenizli birisine birşey satarken ben zaten Trabzonsporu tutarım aptallığını hiç yapmayın zaten. Tam tersine, onların anlatmasını isteyin, öğrenci olun, ukela değil. Sorun yöreyi, sorun adamın dertlerini, dün kaç para kazanmış, o yörenin dertleri ne, insanlar ne yer ne içer, bunlardır ortak dil. Ama asla bilmiş olmayın, hep öğrenci olun.


Amerikan CEO şirketini şöyle geliştirdi, Alman işadamı şu ürünü şöyle sattı hikaye kitaplarını kütüphanenizi süslemesi amacıyla tutabilirsiniz. Çünkü size hiçbirşey vermez. Kitapta bahsedilen yıllık geliri düne kadar 2000usd olan Türk halkı değildir, satılan da her zaman büyük finansörlerin dev reklamlarını yaptığı ürün değildir. Burası Türkiye , kendi dinamikleri ve gerçekleri ile bizim halkımız bizim memleketimiz. Onu anlamaktan geçer başarının yolu. Önce bu insanlar ne ister, neye para harcar, ne ihtiyacı vardır, bu ihtiyaçlarının ne kadarının farkındadır onu çalış. Bırak George ne demiş, Hans ne demiş.

Eğitim için ne satış kurslarına ihtiyacın var (hepsi unutmak zorunda olduklarını anlatır sana) , ne ortaya çıkıp satış için sana kurallar listesi verene (o da unutmak zorunda olduklarından özet çıkarmıştır kendince) ne de koca koca kitaplara. Kural yok. sen varsın. Önce satacağın ürünü sonra satacağın kişileri tanımaya çalış. Onları öğren. Kimdir onlar? Nerede nasıl davranmalıyım? Kim hangi hareketten hoşlanır?

Devam edecek....